2023.01 ~ 2023.02 그레이스 인터내셔날; H&B 브랜드의 직구 마케팅 전략 제언

안녕하세요, C.STAGE 28기 안정인입니다. 저는 H&B 글로벌 브랜드의 유통사인 '그레이스 인터내셔날'과의 프로젝트에서 PM을 맡아 진행했습니다.

PM을 하면서 느꼈던 것들을 최대한 담고자 했으나, 클라이언트님께서 보안에 매우 민감하시기에 구체적인 아웃풋을 드리기는 어려운 점 양해 부탁드립니다.

더 궁금한 점은 개인적으로 연락 주시면 도움을 드릴 수 있도록 하겠습니다 :)
(phone: 01041630459 / e-mail: jungin_ahn@naver.com) 

 

[프로젝트 기본 정보]

1. 팀 구성

• 28기: 안정인(PM), 김민솔(ML)
• 29기: 김혜리(MD), 이채미(MD), 황지원(MD)

2. 요청 사항

기존 유통채널(네이버스마트스토어, 11번가)과 새로운 유통채널(자사몰)에서 활용할 수 있는 마케팅 전략 제언

 

3. 진행 업무

• 매크로 키워드 데이터를 통한 브랜드의 소구포인트 도출
• 초기 stage 브랜드의 마케팅 reference를 통한 디지털 마케팅 action plan 도출
• 플랫폼의 유입 및 락인 전략 도출
• 건강기능식품 소비자조사를 통한 건기식 시장 트렌드 도출 및 상품 소싱 제언

4. 보고 방식

• 클라이언트: 대표님, 이사님, CBT팀 대리님, 영업팀 과장님, 마케팅팀 팀장님, 이외 유관부서 실무진들
• 수시로(1~2일 텀으로) Align 진행 (보고 대상: CBT팀 대리님)
• 매주 weekly meeting 진행 (보고 대상: 대표님, 이사님, CBT팀 대리님, 영업팀, 마케팅팀, 이외 유관부서)
• 3주차 중간보고, 6주차 최종보고 진행 (보고 대상: 대표님, 이사님, 사내 모든 주요부서 실무진들)

 

[프로젝트 소감]

 

1. Project Scope

저희의 스콥은 '직구 마케팅'이었습니다. 클라이언트사는 지금까지 글로벌 브랜드와의 파트너십으로 국내로 브랜드를 유통하는 사업을 해오셨습니다.

그러나 국내에서 건강기능식품을 판매할 경우에는 마케팅의 제약이 많아 직구로도 판매하는 신사업을 생각 중이셨고, 직구로 세일즈할 때는 어떤 마케팅을 해야 하는지 궁금해하셨습니다.

• 클라이언트님께서 가장 마음에 들어하셨던 부분은 1) 키워드 데이터를 통한 소구포인트 도출 및 상품소싱 제언 2) 마케팅 reference를 통한 action plan이었습니다. 기존 실무진과 다른 시각에서 낸 새로운 아이디어와 그를 뒷받침하는 확실한 백업을 좋아해주셨습니다. 실무진분들께서도 '도움이 된다'라고 느끼셔야 했기 때문에, 클라이언트사의 현상황과 relevance가 높고 바로 적용할 수 있을 만한 전략이 나오도록 스콥을 한정했습니다. 저희 전략을 듣고, 대표님께서는 '우리 회사 실무진들이 얻어갈 게 많을 것 같다'며 바로 실무진들께 새로운 업무를 지시하시기도 하셨고, 실무진분들도 '매우 구체적인 부분까지 짚어주어서 놀랐고 도움이 되었다'고 해주셨습니다. 
• 아쉬웠던 점도 있었는데요, 클라이언트님은 다음 분기도 아니고, 1~2달도 아니고, 지금 당장 적용할 만한 전략을 원하셨습니다. 또 사내에 전략을 실행할 만한 인력이나 리소스도 부족한 상황이었습니다. 이런 현실적인 제약으로 인해 저희가 당초에 생각했던 것보다 전략의 자유도가 높지 않았고, 저희가 낸 전략이 실행가능한 것인지 계속해서 얼라인하는 작업도 거쳐야 했습니다. 
  이후 프로젝트를 수주하는 회장단께서는 클라이언트가 '지금 당장' 이 사업에 투자하는 정도나 C.STAGE에게 기대하는 아웃풋의 자유도를 조금 더 구체적으로 파악해주시면 더 좋을 것 같다고 생각했습니다. 

 

2. Client Communication

저희 프로젝트의 가장 큰 특이사항은 클라이언트였습니다. 프로젝트 시작 전에도 이미 클라이언트 세 분의 말씀이 조금씩 달라 스코핑에 혼선이 있었습니다. 또 프로젝트가 시작한 이후에 대표님이 저희 아웃풋을 굉장히 마음에 들어해 주셔서, 저희와 소통하지 않았던 클라이언트님들이 다수 미팅에 참석하게 되셨고, 각기 다른 피드백을 주셨습니다. 클라이언트의 숫자가 많아 모두를 만족시키는 것도, 스코핑을 하는 것도 어려움이 많았는데요, 이를 해결하기 위해 2가지로 대응했습니다.

• 먼저 쏟아지는 요청사항을 메인 클라이언트 한 분과 다시 스코핑하고 업무를 확인받는 작업을 했습니다. 메인 클라이언트님께서는 다른 실무진분들이 스콥에 맞지 않는 과한 추가업무를 요청하시지 않도록 중간에서 커뮤니케이션 해주셨습니다.
• 메인 클라이언트님과는 거의 매일 얼라인 미팅을 진행했는데요, 얼라인 미팅에서는 1) 업무 진행상황을 보고하거나 2) 앞으로 진행될 업무를 얼라인했습니다. 어떤 서치를 모듈들에게 분배하기 전에 이 서치가 왜 필요하고, 어디에 쓰일 것이고, 전략은 어떤 식으로 나올지 큰 그림을 보실 수 있도록 '예시'를 통해 보여드렸습니다.

이를 통해 모듈들이 열심히 한 서치가 사장되는 일을 크게 줄일 수 있었고 '이건 저희가 원한 게 아닌데요...'라는 피드백이 나올 일도 방지할 수 있었습니다. 

 

3. Logic & Search

• PM은 9시~6시 근무시간에 거의 일을 할 수 없다는 걸 느꼈습니다. 클라이언트님과 소통하고, 팀원들의 질문에 답하고, 팀원들의 진행상황을 체크하는 데에 더 큰 시간과 에너지를 들여야 합니다. 따라서 퇴근 이후 혼자 고민하는 시간이 필수적이었습니다. 그 시간 동안 1) 낮에 들었던 피드백으로 전략/서치 방향성을 수정하고 2) work flow를 계획하고 3) daily task를 분배했습니다. 이를 통해 9시~6시 동안 팀원들이 할 게 없어서 버리는 시간을 최대한 줄이려고 노력했습니다. 
• 팀원들은 서치를 하면서 제가 원하는 게 맞는지 계속해서 얼라인해주었습니다. 또 자신이 하는 서치에 막중한 책임감을 가지고, 어떤 인사이트가 있는지 스스로 판단했으며 추가적인 아이디어/피드백을 주어서 저에게 큰 도움이 되었습니다. 

 

4. Team Management

• 저희는 익명 피드백을 하지 않았습니다. 개인적으로 익명으로 피드백을 하면 이거 누가 썼나 생각하게 되고... 피드백을 받은 사람이 납득이 안 되어도 해명할 기회도 없고... 결과적으로 기분이 안 나쁠 일도 나쁘게 된다고 생각합니다. 또 PM으로서 피드백은 모듈을 케어하는 좋은 수단인데, 익명으로 하면 '고칠 점을 지적하는 것'에 불과해져 버리는 것 같습니다. 대신 조금 더 편한 상황에서 일대일로 모듈들에게 많은 이야기를 들을 수 있도록 했습니다.
• PM으로서 가장 신경썼던 것은 temper management입니다. 화나거나 스트레스 받거나 무너지는 모습을 모듈에게 보여주는 게 별로 좋을 게 없다고 생각했습니다. 프로젝트 중 가장 어려웠던 부분 중 하나이나(^.ㅜ) 답답한 이야기는 친구나.. 알럼님들께 털어놓으시고 MD에게는 든든한 가장이 됩시다.

5. Thanks to

그레이스 팀원들 너무너무 고맙고 사랑합니다 !!! 든든한 파트너로서 저에게 큰 위안이 되어주었던 민솔언니, 안 나오는 서치를 귀신 같이 잘 찾아주는 갓기 혜리, 묵묵하게 와우포인트를 가져다주는 채미, 서치의 본질을 고민하고 좋은 아이디어를 주었던 지원이까지 !! 어딜 가서 이런 어벤져스 팀을 리딩해볼 수 있을까요 (ㅜㅜ)

또 무작정 연락한 후배에게 아낌없이 조언해주신 모든 알럼님들께 마음 깊이 감사드립니다. 프로젝트 시작 전 혼란스러운 스코핑에 큰 도움 주신 심창현 알럼님, 박진세 알럼님, 정용준 알럼님, 황철환 알럼님, 프로젝트 중간중간 힘들 때마다 찡찡이 들어줬던 하영언니, 인아언니, 혜림언니, 호은언니 모두 감사하고 사랑합니다